Kriza je tu da se prebrodi – kako do novog poslovnog modela u novim okolnostima

Kriza izazvana korona virusom ima ozbiljan uticaj na poslovanje svih kompanija, koji će s vremenom samo rasti. Kao možda najviše pogođene novonastalom situacijom, možemo da izdvojimo kompanije koje posluju u avioindustriji, turizmu, hotelijerstvu, ugostiteljstvu ili sportskoj industriji, za koje se čini da su u potpunosti izgubile kontrolu nad sopstvenom sudbinom. S druge strane, kompanije kao što su Amazon, Zoom, one koje se bave dostavom hrane ili telemedicinom, doživljavaju apsolutni tržišni procvat. 

Negde između te dve krajnosti je većina onih ostalih koji su se u ovoj krizi pronašli manje ili više spremni za opstanak. Neki od njih su imali više sreće i sve ovo ih je zateklo u kasnijoj fazi razvoja poslovanja kada imaju značajni broj kupaca i finansijska sredstva kojima mogu da raspolažu, ali je priličan broj onih koji su se tek spremali za osvajanje tržišta, sa tek nešto novca prikupljenog od investitora. Svi su oni svesni da mnogo faktora iz okruženja određuje njihovu budućnost – koliko brzo će trošiti novac i koliko dugo će postojeće zalihe novca da traju, ali i koliko će dugo kupci imati mogućnost da nastave da plaćaju proizvod ili uslugu.

Liderstvo kompanija je sada na velikom testu i ispoljava svoje prave sposobnosti vođenja. Prilično je jednostavno voditi organizaciju kada su poznati parametri okruženja i kada način rada podrazumeva izvršenje onoga što je isplanirano (pitanje je koliko je zapravo ovakvih primera bilo i u uslovima pre korone). Međutim, sada se više nego ikada čini da nema onih koji su bezbedni.

U proteklih nekoliko nedelja, ponašanja su se, kao i stanja lidera organizacije, smenjivala gotovo po uzoru na vremenske prilike u poslednjih desetak dana. Naš dragi saradnik, planetarni strateg (kako definiše svoj aktivizam) Philip Horvath, ovo objašnjava kroz faze tugovanja:

• Faza šoka – Dosta informacija dolazi sa svih strana, ne uspevate ni da krenete da procesuirate šta vam se dešava, a paralelno sa tim se trudite da reagujete na izazove.
• Faza negiranja – Nadate se da će sve ovo brzo da prođe i da ćete se vratiti starom načinu funkcionisanja.
• Faza besa – Shvatate lagano da sve ovo ipak neće biti kratkoročna prolazna faza poslovanja o kojoj ćete pričati anegdote, već da će trajati, da je svet već počeo da se menja i to vas čini besnim.
• Faza odugovlačenja – Pokušavate da se prilagodite. Počinjete da gledate vebinare, čitate more tekstova o tome kako raditi od kuće, voditi sastanke i projekte online, pokrećete i neke inicijative za scenarija poslovanja kada sve ovo prođe.
• Faza depresije – Spoznajete da je svet već u tranziciji ka nečemu što će biti potpuno nova i drugačija budućnost. Sasvim je u redu ukoliko počnete da paničite.
• Faza testiranja – Počinjete iskreno da promišljate budućnost i krećete da je sagledavate drugim očima, pokrećete razgovore, počinjete da se savetujete sa iskusnijima/drugačijima od vas. Faza odugovlačenja je sada i zvanično prevaziđena i krećete u akciju.
• Faza prihvatanja – U potpunosti ste se pomirili sa situacijom, prihvatili je kakva jeste i spremni ste da idete dalje u skladu sa novonastalim okolnostima.

Ali kako tačno to da uradite kada deluje da se do sada ni vaša kompanija ni globalna ekonomija nisu suočile sa krizom ovakvih razmera?

Kako bismo pokušali da umanjimo nivo vaše anksioznosti, podelićemo sa vama šta smo mi uradili i šta preporučujemo da uradi svaka kompanija bez obzira na svoju veličinu, delatnost, finansijsko stanje itd.

Pre toga, samo mali uvod o nama. U proteklih pet i po godina, ICT Hub je jako brzo rastao i proširivao portfolio svojih usluga koje pruža različitim segmentima korisnika. Nastojali smo da pametno iskoristimo svaku priliku koja bi nam se ukazala. Bilo ih je dosta i činili smo to prilično uspešno. Međutim, to nas je učinilo samozadovoljnima, bez istinske vizije, ali i vremena da sagledamo u kom pravcu zaista želimo da idemo i zašto, kao i na koji način to možemo da postignemo. Ovo je možda teško priznati, ali je zapravo čest scenario kod kompanija koje su imale sličan razvojni put.

Ova kriza nas je naterala na promišljanje kako i kuda dalje – da li želimo da poslujemo u svetu gde nam se stvari dešavaju, što iziskuje da budemo reaktivni ili zaista želimo da promišljeno iniciramo ovo što nam je važno i oslonimo se na svoju proaktivnost. Evo šta smo uradili do sada:

1. Sagledali smo šta se danas dešava u svetu oko nas. Identifikovali smo i analizirali promene u globalnom okruženju, u našem poslovnom okruženju, u kom pravcu se one kreću, na koji način to može da utiče na naše korisnike/klijente, kao i na naše poslovanje. Ovde možete da primenite više alata za analizu okruženja, kao što su PESTEL ili SWOT. Mi smo koristili oba alata kako bismo uradili analizu.

2. Mapirali smo postojeći poslovni model. Kada već neko vreme znate ko je vaš kupac ili krajnji korisnik, šta mu nudite, kako isporučujete tu vrednost, kako zarađujete, šta vam je potrebno da biste napravili tu vrednost i kroz koje aktivnosti, kako izgleda mreža partnera i konačno – na šta odlazi novac, često ne razmišljate o poslovnom modelu i kako on izgleda. Radite ono što radite najbolje i uživate u saznanju da korisnicima isporučujete vrednost koju žele. Kada ste velika kompanija koja na ovakav način posluje dugi niz godina, još je teže mapirati kako zapravo funkcionišete. Ovde smo se pre svega oslonili na alat – Platno poslovnog modela (Business Model Canvas).

3. Fokusirali smo se na svoje korisničke segmente. Analizirali smo za svaki korisnički segment šta je to što su sada njihovi novi “poslovi” (prema teoriji Jobs to be done, koja nam omogućava da inovacije učinimo predvidljivijim i uspešnijim) i na koji način će oni uticati na njihove stare poslove. Potom smo analizirali njihove probleme, izazove ili rizike sa kojima se suočavaju u nastojanju za urade ove poslove i konačno, kakve benefite očekuju da ostvare. Nakon ovoga, prišli smo dizajniranju rešenja koja odgovaraju na potrebe svih naših klijenata u novonastaloj situaciji, na taj način pokušavajući da predvidimo kako će izgledati njihova budućnost kao korisnika. Ovde smo koristili alat pod nazivom Platno predloga vrednosti (Value Proposition Canvas).

4. Testirali smo pretpostavke na kojima predlozi vrednosti počivaju. Bili smo svesni toga da smo za ovo kratko vreme, od kada traje kriza, imali pune ruke posla radeći ono što smo radili i pre proglašenja vanrednog stanja usled pandemije, uz osmišljavanje novih sadržaja (a dodatno prolazeći i sve gore navedene faze prilagođavanja), te da nismo uspeli da budemo u komunikaciji sa svojim klijentima i korisnicima onoliko koliko bismo to želeli. S druge strane, činilo nam se da oni imaju i svojih briga i da je važno da im damo vremena da sami prođu svoj ciklus faza snalaženja. To je za nas značilo da su neka razmišljanja koja smo pribeležili i u okviru Platna predloga vrednosti samo naše pretpostavke koje tek treba da testiramo. Želeli smo za početak da potvrdimo da li su naša razmišljanja oko potreba klijenata u pravu. Razgovarali smo sa njima, intervjuisali ih, saslušali ih i trudili se da saznamo što više o tome šta ih muči i šta su im nove okolnosti donele. Potom smo redizajnirali šta želimo da im ponudimo i krenuli da pravimo prototipe (takozvane MVP verzije proizvoda na kojima učimo o korisnicima).

5. Prešli smo u fazu učenja. Trenutno se nalazimo u procesu učenja o tome na koji način naša ponuda vrednosti zaista pomaže klijentima i korisnicima, šta im je dodatno važno, a šta neophodno; da li je kanal dostavljanja vrednosti odgovarajući; šta nam od resursa i znanja nedostaje; koje sve to nove aktivnosti moramo da pokrenemo i konačno, na koji način sada zarađujemo novac.

6. Odredili smo naredne korake. Tiču se donošenja odluka o tome šta je sledeće što treba da činimo, ne na osnovu panike, intuicije ili nejasne vizije, već na osnovu činjenica, uvida sa tržišta i onoga što dokazano čini razliku našim klijentima.

Svesni smo toga da se većina vas nalazi u različitim fazama kada su trenutne okolnosti u pitanju, ali je važnije nego ikada da smireno sagledate situaciju oko sebe, ono što je urađeno do sada, šta se sve dešava u vašim kompanijama i kod vaših klijenata i da krenete da oblikujete svoje poslovanje prema njihovim novim potrebama. Ključno je shvatiti da se mi prilagođavamo potrebama naših klijenata, a ne oni našim ciljevima, planovima, targetima. To su ionako samo brojevi za koje je neko pretpostavio da su vrlo važni i obavezni za postizanje, ali lako mogu postati beznačajni.

Ukoliko i dalje nismo uspeli da odagnamo osećaj panike i ukažemo vam na mogućnost prevazilaženja krize, ali i u slučaju da ovo jednostavno nikada ranije niste radili i želite pomoć u procesu učenja – javite nam se kako bismo zajedničkim snagama prebrodili krizu u cilju boljeg sutra.