prijavi se

Growth Hacking ( Implementacija Growth Procesa )

Kada se u Srbiji spomene Growth Hacking većina ljudi misli da to znači – pronaći ultimate hak koji će im doneti ogroman rast preko noći. Ono što je dovelo do takvog mišljenja jeste zilion tekstova koji pričaju samo o velikim uspešnim taktikama kompanija kao što su Uber, AirBnB i Dropbox.

Totalno je pogrešno razmišljati da neki rast može da se desi preko noći, a ono o čemu zapravo trebate da razmišljate je proces koji može da se testira, izmeri i skalira.

GROWTH HACKING (2)

Šta je Growth Hacking?

Growth Hacking je implementiranje procesa koji je zasnovan na testiranju, merenju i optimizaciji rezultata kako bi se došlo do stabilnog i dugoročnog rasta.

Termin Growth Hacker je prvi uveo Sean Ellis, osnivač sajta GrowthHackers.com i bivši VP Growth u velikim kompanijama kao što su Dropbox i Eventbrite.

Kada je Sean postao poznat u Silikonskoj Dolini kao ‘Mašina za rast’, radio je tako što je implementirao svoje sisteme i procese u kompanijama koje su ga zapošljavale, a onda je tražio nekoga kome bi predao ključeve od Growth mašine.

Kada je tražio zamenu za sebe, prijavljivali su se standardni marketing stručnjaci koji ipak nisu imali relevantno znanje za ono što je njemu trebalo. Da bi rešio ovaj problem, promenio je naslov oglasa u ‘Tražim Growth Hacker-a’ i taj termin je rođen.    

Prednosti Growth Hacking Metodologije

Svako ko se bavi i ulaže vreme u rast svog projekta već radi određene procese Growth Hacking-a. Ono što većina startapa ne radi jeste merenje i analiziranje procesa, koji treba da im budu smernica za razvianje dalje strategije projekta.

Primeri problema:


– Mnogo startupa sprži pare ili vreme ulaganjem u više kanala za posetu, a zapravo treba da pronađu i fokusiraju se na jedan koji će optimizovati.

– Dosta startupa dodaje nove feature sopstvenim nahođenjem misleći da će im to poboljšati proizvod, a zapravo trebaju da optimiziju postojeće i slušaju šta im korisnici traže.

– Većina startupa misli da je posao završen kada pronađu kanal koji im donosi pozitivan ROI, a zapravo su u opasnosti na duže staze pošto ne mere retenciju i churn korisnika.

 

Ovo su samo neki od primera problema sa kojima se susreću startapi, a koji uzrokuju fejl. Oni mogu da se reše implementiranjem Growth Hacking metodologije.

U ovom članku želim da podelim sa vama proces koji naš tim u KickAssGrowth koristi kada radimo Growth Hacking usluge za klijente.
 

Growth Hacking Priprema:

Growth-hacking-ict-hub-2

1. DEFINISATI KLJUČNE OBLASTI

Da biste započeli Growth Hacking proces potrebno je da definišete ključne oblasti vašeg projekta ili drugim rečima one najbitnije oblasti koje direktno utiču na rast i čijim poboljšanjem možete doprineti rastu. Kako biste najbolje definisali ključne oblasti najbolje je da za početak prođete kroz ceo proces iz ugla korisnika.

Kao primer uzećemo proces za e-commerce sajt:

  • Dovesti kupca na sajt ( Customer Aquisition )
  • Kupac pronalazi proizvod ( Customer Engagement )
  • Kupac kupuje proizvod + registracija ( Customer Activation )
  • Kupac se vraća i ponovo kupuje ( Retention )

Ovo su početne ključne oblasti za skoro svaki e-commerce sajt, a svaku od ovih oblasti kasnije možete razložiti na više manjih. Recimo retencija samo prve nedelje, druge nedelje, treće…

 

2. POSTAVITI CILJEVE

Nakon što definišete ključne oblasti, potrebno je da postavite cilj za onu oblast koja trenutno ima najveći uticaj za rast i napredak projekta.

Jedan od najbitnijih ciljeva je uvek retencija. Trebalo bi da uvek budete više fokusirani na to kako da zadržite i vratite postojeće korisnike nego na dovođenje novih korisnika. Postoji više razloga za to a neki su:
» Povećanje LTV-a ( Life-Time Value )

» Smanjenje CAC ( Customer Acquisition Cost )

Uzimimo za primer da je trenutni procenat retencije prvog meseca 40%. Drugog meseca on je 20%, trećeg 5% i nakon četvrtog meseca već smo totalno izgubili korisnike iz prvog meseca. Ovakav pad retencije je čest uzrok fejlova startapa. Iz ovog primera uzećemo da nam je cilj da povećamo retenciju prvog meseca.

Ciljeve postavljamo na sledeći način:

  • Cilj: Poboljšati retenciju prvog meseca
  • Vremenski period: 30dana
  • KR1: Za 10% ( Cilj koji će uspeti u 90% slučajeva )
  • KR2: Za 20% ( Cilj koji će uspeti u 50% slučajeva )
  • KR3: Za 30% ( Cilj koji će uspeti u 10% slučajeva )

Više o Objective and Key Results sistemu.

 

3. ISTRAŽITI PODATKE ( DATA MINING )

Da bismo poboljšali retenciju moramo duboko istražiti trenutne podatke, razložiti ih i iskopati one koji na nju utiču. To ćemo uraditi na sledeći način:

a) SEGMENTIRANJE

Segmentiraćemo korisnike u zavisnosti od izvora posete, geo-lokacije, godina, pola, interesovanja, načina plaćanja, koliko je novca potrošio, proizvod koji je kupio itd.. Prema tim podacima ćemo napraviti različite profile i tipove korisnika, izmeriti retenciju po tim segmentima i zaključiti šta može uticati na to da li se korisnik vratio ili ne.

b) KVANTITATIVNI INDIKATORI

Uporedićemo podatke onih koji su churnovali nakon prvog meseca i onih koji su se vratili i kupili ponovo. Recimo, koliko se churnovanih korisnika vratilo na sajt nakon prve kupovine, a nije ponovo kupilo ili koliko je kupilo odeđenu kategoriju proizvoda pa se nije vratilo itd.. Ovaj proces će nam pomoći da identifikujemo razlike između korisnika koji ponovo kupe i onih koji to ne učine.

c) KVALITATIVNI INDIKATORI

Pošto će vam kvantitativni podaci postaviti mnogo novih pitanja, najbolje bi bilo da napravite sistem za uzimanje feedbacka od korisnika. Taj sistem može biti na sajtu ili targetirani email po grupama korisnika tipa: “Primetili smo da ste se ponovo posetili našu prodavnicu, ali niste ništa kupili, zašto? ” Budite brutalno iskreni :) I tu možete koristiti jednostavne alate kao što je Google Forms, a kao odgovore postavite razloge za koje mislite da su relevantni tipa: Visoka cena, Nema proizvoda koji tražim, Sajt mi se ne dopada, Prošli proizvod mi se nije svideo, itd…

 

4. GROWTH HACKING DOKUMENTA

Pre nego što krenemo sa analizom procesa iz Growth Mašine, potrebno je reći da sve što radite treba biti dokumentovano. Ovo su četiri ključna dokumenta koje trebate koristiti, a možete ih dobro organizovati u alatima kao što su Trello ili Mindmeister:

a) BRAINSTORM LOG

Ovaj dokument je mesto gde upisujete sve ideje i taktike koje vam padnu na pamet vezano za growth. On služi kako biste izbacili iz glave sve ideje a na koje se kasnije možete vratiti i razmišljati da li da ih uvedete u proces.
Ukoliko radite sa timom, ovaj dokument treba biti dostupan svima i ceo tim treba da upisuje ideje u njega.

b) REZULTATI

U ovaj dokument se upisuju rezultati eksperimenata koji su prošli iz faze Brainstorm Log-a i koje ste već izvršili ili još uvek traju. Na ovaj način ćete imati sve rezultate svih eksperimenata koje ste ikad implementirali.

c) EKSPERIMENT

Svaki dokument eksperimenta je zaseban i u njemu pišemo sve o tom eksperimentu kao što su cilj, proces, vreme, predikcija, resursi, rezultati, analize, šta je naučeno i sve što ostalo što je relevantno za eksperiment.

d) VODIČ

Većinu uspešnih eksperimenata koji su povezani sa developmentom možemo automatizovati, ali postoje i oni za koje to nije moguće kao na primer: kako i gde uspešno ispromovisati određen kontent. Za one eksperimente koje ne možemo automatizovati, koristimo step by step vodič gde upisujemo na koji način su izvršeni. Na ovaj način bi u budućnosti bilo ko iz našeg tima mogao da ih ponovi.

 

5. GROWTH HACKING MAŠINA

Nakon što smo definisali oblast koju želimo da unapredimo, postavili ciljeve i shvatili zašto nam je trenutna retencija u padu, počinjemo sa procesom poboljšanja retencije raznim eksperimentima ili takozvanom Growth Mašinom koja se sastoji iz šest procesa:

  • Brainstorm
  • Prioritet
  • Test
  • Implementacija
  • Analiza
  • Sistematizacija

 

BRAINSTORM

Vraćamo se na primer e-commerca i povećanja retencije prvog meseca. Prvi deo procesa je brainstorm i ono što je bitno kod ovog procesa je da treba razmišljati o malim stavkama koje treba izvršiti kako bi se došlo do povećanja u ovom slučaju retencije. Primer:

Ako nam je cilj da povećamo retenciju prvog meseca, nećemo brainstormovati pitanjem ‘Kako povećati retenciju?’ već ćemo je razložiti na manje stavke koje je povećavaju kao što su email notifikacije, retargeting i loyalty card.

Onda uzimamo stavku email notifikacije i takođe ne razmišljamo kako da poboljšamo tako široku oblast pitanjem ‘Kako povećati konverziju email notifikacije?’, već je razlažemo na manje procese kao što su: email zahvalnice, email obaveštenja o sličnim proizvodima i email sa informacijama o popustima. To su zapravo stavke o kojima treba brainstormovati. Treba postavljati prava pitanja kao što su: Kakav treba da bude email zahvalnice, da li korisniku odmah plasirati popust, kakav da bude call to action, kakav da bude tekst, da li da personalizujemo po polu, itd…

PRIORITET

Kada završimo brainstorm o stavki kao što je ‘Kakav treba da bude call to action u email zahvalnici?’ dobićemo više različitih ideja koje treba uneti u log. Te ideje ćemo složiti po prioritetu i u ovom slučaju gde možemo A/B testirati različite call to action u email-u, izabraćemo tri stavke na kojima je predikcija najveća.

TEST

Uvek je najbolje koristiti Lean metodologiju i pre implementacije eksperimenta prvo treba primeniti MVT ( Minimum Viable Test ) i validirati eksperiment. U ovom slučaju to će biti A/B testing. Rezultat koji se najbolje pokaže ćemo implementirati.

IMPLEMENTACIJA

O implementaciji nema šta mnogo da se govori, nakon validiranog testa jednostavno treba što pre završiti posao.

ANALIZA

Growth Hacking je neprestan proces učenja. Kako bi najbolje razumeli zašto je zapravo neki eksperiment uspeo ili fejlovao, moramo ući u dublju analizu i izvući sve pouke. Sve analize zapisujemo u eksperiment dokument koje će nam kasnije služiti kao baza znanja.  

SISTEMATIZACIJA

U poslednjem delu procesa pokušavamo da automatizujemo eksperiment košićenjem development resursa ili ukoliko automatizacija nije moguća napravimo detaljan vodič kako bi svako u timu mogao lako da ga ponovi.

 

Ovo je samo jedan od načina implementiranja Growth Hacking-a, ono što je najbitnije jeste da se vodite podacima i metrikama, da postavljate što više pitanja i pokušate da testirate što više odgovora.

Kada vaš projekat uspe nakon par godina ovakvog procesa, verovatno će neko napisati da ste uspeli nekom ultimate Growth taktikom preko noći. 

 

 





Stefan Lazarević

Stefan Lazarević

Stefan Lazarevic je osnivač KickAssGrowth agencije za Growth Hacking i razvoj online biznisa. Pomaze startapima i kompanijama da ostvare brz i odrziv rast.
Stefan Lazarević

Latest posts by Stefan Lazarević (see all)

Comments

comments

Newsletter

Budi u toku sa svim dešavanjima - mesečni Newsletter

Kontakt

Kralja Milana 10, ulaz iz Devojačkog parka, 11000 Belgrade; Phone +381 11 411 8881

Show Buttons
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
Share On Linkdin
Hide Buttons